Neuwagenkauf – Profi vs. Amateur
Der Autohändler hat den Vorteil, dass der Neuwagenverkauf sein täglich Brot ist. Wenngleich er auch nicht jeden Tag einen Neuwagen verkauft, so ist er doch darauf geschult. Seine Aufgabe ist es, die vom Hersteller gelieferten Fahrzeuge möglichst schnell abzusetzen und damit die Zahl der Neuzulassungen am Ort zu steigern. Dazu wird er in Meetings, Workshops und Trainings geschult. Er muss besser sein als sein Gegenüber.
Der Käufer hat seinerseits den Vorteil, aus mehreren Angeboten das Beste auswählen zu können. Selbst bei der Affinität für eine Automarke, ist die Konkurrenz an Vertragshändlern recht groß. Sie alle möchten den Neuwagen verkaufen; immerhin verspricht das eine Gewinnmarge zwischen zehn und zwanzig Prozent vom Listenpreis, abhängig von Marke und Modell. Das muss der Autokäufer wissen, wenn er sich seinerseits auf das Verkaufsgespräch vorbereitet. Er muss den Wissensvorsprung des Autoverkäufers durch eigenes Know How und eine gute Portion Coolness ausgleichen.
Tipps zum Verhandeln:
- Das Auto schlecht zu reden, ist keine gute Idee. Denn dann stellt sich die Frage: Warum wollen Sie es überhaupt kaufen?
- Signalisieren Sie besser ernsthaftes Interesse, kurzfristig zu kaufen.
- Helfen kann es, erkennen zu lassen, dass man bei der Marke nicht festgelegt ist, also eventuell auch bei einem ganz anderen Hersteller kauft, wenn das Angebot nicht stimmt.
- Formulierungen wie „Das ist wirklich ein toller Wagen. Der macht mich eigentlich rundum happy. Aber der Preis ist mir echt zu saftig.“ bringen genau das rüber.
- Auch gut: „Ich würde wirklich gerne bei Ihnen kaufen. Gerade nach Ihrer netten Beratung. Aber beim Preis habe ich echt noch Bauchschmerzen.“
- Das Drohen mit besseren Angeboten oder dem Gang zur Konkurrenz löst meist sture Ablehnung aus. Und das will man nicht!
- Freundlichkeit und Charme gewinnen. Wenn der Händler einen Nachlass anbietet, kann man lächeln und sagen: „Herr Müller, da geht doch bestimmt noch ein bisschen mehr.“
- Händlersprüche wie: „Das ist schon ein Freundschaftspreis.“ kann man lustig mit „Ich hätte gerne den Preis für GUTE Freunde.“ kontern.
- Oder man dreht den Spieß rum: „Was kann ich Ihnen sagen, damit Sie mir preislich noch ein Stück entgegen kommen?“
- Werden solche Fragen abgelehnt, hilft ein Lächeln und die Ansage: „Herr Müller, irgendwas geht doch immer.“ Wenn man den Händler schon länger kennt, gerne auch „Wir sind doch hier unter Freunden.“
- Wer sich nicht traut, schiebt die Frau vor. „Ich liebe diesen Wagen. Aber meine Frau hat mir ein Limit für mein neues Spielzeug gesetzt.“ Das funktioniert natürlich nur, wenn die Frau nicht dabei ist. Sonst wird der Händler sie beschwatzen.
- Auf keinen Fall sollte man den Eindruck erwecken, man wolle den Wagen um jeden Preis kaufen.
- Auch zögerliches Fragen „Können Sie mir mit dem Preis entgegen kommen?“ ist eher kontraproduktiv. Es muss freundlich, charmant aber bestimmt klar werden, dass man mit einem Nachlass zum Kauf überzeugt werden will und nicht nur testen will, ob noch „was geht“.
Verhandeln ist die Suche nach einem Kompromiss
Das Verhandeln über den Neuwagenkauf ist im Endeffekt ein Kompromiss, mit dem beide Seiten leben können müssen. Keiner darf sein Gesicht verlieren, und jeder muss mit dem Ergebnis zufrieden sein können. Das ist in den meisten Fällen die goldene Mitte. Dem Autokäufer muss bewusst sein, dass der Händler oder Verkäufer nur ungern auf mehr als die Hälfte der Gewinnmarge verzichtet. Die ist für ihn bares Geld, das auf der monatlichen Provisionsabrechnung und anschließend auf dem Girokonto fehlt.
Gratisbeigaben einfacher als Preisnachlass
Der Autokäufer kann seinen hälftigen Anteil jedoch mit Geschick durch Zugeständnisse steigern, die der Verkäufer finanziell nicht spürt. Gemeint ist damit das eine oder andere Zubehörteil. Für den Händler ist das buchhalterisch eine Materialbestandsentnahme aus dem Lager. Sie wird gebucht, ohne dass Geld fließt. Er hat also keinen pekuniären Verlust.
Zusatzservice rausschlagen
Weitere Zugeständnisse sind die kostenlose Montage von Zubehör, oder das Nichtberechnen von Botengängen (etwa zur Zulassung). Hier kann der Autoverkäufer auf die Manpower des Autohauses zurückgreifen. Die sind ohnehin vorhanden, im Gehaltsbudget des Autohauses eingeplant und können diese oder jene Zusatzarbeit problemlos mit erledigen. Der Autokäufer muss für sich die einzelnen Kostenarten auflisten und die Kostenhöhen addieren. Auf diesem Wege kommt er ohne Weiteres und leicht zu einer mehr als fünfzigprozentigen Reduzierung des Listenkaufpreises.
Leben und leben lassen
Das eigene Ziel muss vorher definiert und fest im Auge behalten werden. Es muss realistisch sein. Zu einer insgesamt guten Stimmung trägt die Anwesenheit einer weiblichen Begleitung bei. Die Gesprächspartner können wechseln, die Stimmung ist insgesamt gelockerter. Wenn Autokäufer und Begleitung sich einig sind und abgesprochen haben, dann sollte sie auch einmal zu einem Zwiegespräch mit dem Autohändler allein gelassen werden.
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