Der Einzelhandel klagt über ständig sinkende Umsätze. Die schwächelnde Konjunktur und die hohe Arbeitslosigkeit bremsen auch den Konsum deutlich. Die Brieftaschen der Deutschen sind so fest zugenäht wie lange nicht mehr. Um den Käuferstreik zu brechen, lassen sich die Kreativen des Handels einiges einfallen.
Am einfachsten funktionieren die verkaufsfördernden Psychotricks dort, wo Verbraucher ihnen nicht aus dem Weg gehen können – im Supermarkt. Im Gegensatz zu hochpreisigen Anschaffungen gibt es bei Lebensmitteln nicht die Möglichkeit, Käufe auf später zu verschieben. Du mußt JETZT kaufen.
Damit Du noch mehr kaufst, als Du eigentlich unbedingt brauchst, bedienen sich die Märkte allerlei Tricks – wir sagen Dir welche.
Versteckspiel der kleinen Preise
Es gibt heute kaum ein Produkt, zu dem es nicht mehrere vergleichbare Alternativen unterschiedlicher Marken oder Hersteller gibt. Der Clue daran – Supermärkte rücken in der Regel die Artikel in das Blickfeld, mit denen sich am meisten verdienen läßt. Leider sind das nicht immer die preiswertesten.
Gründliches Hinschauen kann sich lohnen – oft stehen die No-Name-Pendants direkt unter oder über den hochpreisigen Premiummarken. Gerade an unattraktiven Plätzen – ganz unten/oben im Regal, am Regalende, in Sackgassen und Ecken – kannst Du das eine oder andere Schnäppchen machen.
Geheimwaffe Sonderangebote
Wenn es eine Superwaffe der Lebensmittelketten gibt, dann sind es die Sonderangebote. Verbaucher lieben sie und Supermärkte nutzen Sie zur Umsatzsteigerung. Am einfachsten wäre es doch, die Sonderangebote genau am Eingang zu platzieren. Dann könnten die Kunden, die vorher per Briefkastenwerbung darauf aufmerksam gemacht wurden, gleich zugreifen. Hast Du Dich schonmal gefragt, warum das fast nie der Fall ist?
Supermärkte verteilen die Angebote – gerade aus dem Non-Food-Bereich – oft geschickt über den ganzen Markt. So daß der kaufwillige Konsument auch schön brav an all den anderen Regalen vorbeimaschiert und sich „inspirieren“ läßt.
Falsche Sonderangebote
Sonderangebote setzen Märkte auch gezielt ein, um Regale mit hochpreisigen Artikel ein wenig zu entschärfen. Ein Premiumartikel, der zwischen zwei Sonderangeboten steht, verkauft sich einfach besser. Schließlich wird dem Konsumenten suggeriert „hier ist es billig, hier kannst Du zugreifen“.
Gespielt wird auch mit den typischen Sonderangebotsplatzierungen. Sonderangebote stehen meist in großen Mengen auf Paletten an der Stirnseite der Regale oder im freien Verkaufsbereich. Manche Supermärkte nutzen diese Gewöhnung der Kunden geschickt und platzieren auch schon mal nicht ganz so günstige Produkte an diesen Stellen.
Cross Selling
Beim Cross Selling versucht man dem Kunden, der gerade ein Produkt gekauft hat, weitere, dazu passende Produkte zu verkaufen. Die klassische Variante kennt man aus dem Schuhgeschäft, wenn die Verkäuferin an der Kasse fragt, ob man zu seinen Schuhen gleich die passende – natürlich nicht gerade preiswerte Schuhcreme – kaufen möchte.
Obwohl das Prinzip natürlich im persönlichen Kontakt (siehe Schuhgeschäft-Kasse) am besten funktioniert, wird auch im Supermarkt mit diesem Trick gearbeitet. Oder dachtest Du, die Korkenzieher haben sich ohne Hintergedanken aus der Haushalts- in die Weinabteilung verirrt?
Die Chance der Ladenhüter
Wenn sich ein Produkt mit großem Lagerbestand nicht so gut verkauft, greifen manche Supermärkte zum Doppelplatzierungstrick. Das Produkt wird dann mehrfach an strategisch günstigen Stellen – oft in der Nähe verschiedener Grundnahrungsmittel – platziert, um den Abverkauf zu pushen.
Wird der Artikel auch dort übersehen, hilft vielleicht die Platzierung im Kassenbereich. Wenn die Kunden gelangweilt in der Schlange stehen, schauen sie auf jeden Fall hin. Dieser Strategie folgt ja auch die sogenannte „Quengelware“ für die Kleinen.
Der Verfallsdatum-Trick
Einige Märkte bieten ihren Kunden eine Prämie, wenn sie Produkte mit abgelaufenen Haltbarkeitsdatum finden. Das hat gleich zwei positive Aspekte. Zu einen vermittelt man allen Kunden das Gefühl, sich in einem Geschäft zu befinden wo es wirklich nur frische Waren gibt.
Als kleinen Nebeneffekt weckt man damit den Jagdinstinkt einiger Geldgeier, die das Haltbarkeitsdatum auf jeder zweiten Packung studieren und in ihrem Jagdfieber gar nicht merken, daß sie sich dadurch mit Produkten beschäftigen, die vielleicht schon bald den Weg in ihren Einkaufswagen finden.
