eine Kolumne von Matthias Pöhm
Wenn während eines Vortrages unvermittelt eine „Killerphrase“ auf den Redner abgefeuert wird, verschlägt es diesem oft die Sprache.
Das muss nicht sein, weiß Rhetorik-Trainer Matthias Pöhm. Totschlagargumente sind nur Meinungen, die Sie mit der richtigen mentalen Vorbereitung effizient parieren können.
Ein Totschlagargument aus den Reihen der Zuhörer bringt die meisten Redner aus dem Konzept. Eben lief noch alles ganz prächtig – und plötzlich peitscht ein inhaltlich meist nichtiger Einwand, eine sogenannte „Killerphrase“, durch den Raum und gewinnt allein durch das Überraschungsmoment an Gewicht. Das kann immer passieren, ob es sich nun um ein Verhandlungsgespräch, ein Meeting oder eine Präsentation handelt. Jede mögliche gewinnbringende Auseinandersetzung mit dem Thema wird durch diesen Einwand im Keim erstickt; der Redner knallhart abgewürgt.
Man muss wissen, dass diese Killerphrasen im Grunde fast immer nur auf Glaubenssätzen des Einwandgebers beruhen. Dann findet man auch eine elegante Lösung, wie man sie parieren kann. An einem Beispiel lassen sich vier unterschiedliche Möglichkeiten der Reaktion durchspielen.
Stellen Sie sich vor, Sie präsentieren gerade ein neues Incentive-Konzept, das Sie mit Ihrem Team sorgfältig entwickelt und ausgearbeitet haben. Während Sie gerade erklären, wie es am besten umgesetzt werden kann, kommt diese Killerphrase und unterbricht Sie mitten im Satz: „Das kann doch gar nicht funktionieren!“
Sie stehen erst einmal sprachlos da?
Die meisten tun jetzt das, was Sie auf keinen Fall tun sollten: Versuchen Sie nicht, Ihr Konzept durch sachliche Argumente zu verteidigen. Damit kommen Sie nicht gegen eine Killerphrase an, denn der Zwischenrufer agiert nicht auf der Ebene sachlicher Argumentation. Mit dieser Vorgehensweise rechtfertigen Sie sich für Ihr Konzept, was Sie in den Augen der anderen Anwesenden als „Verlierer“ dastehen lässt. Sie brauchen sich nicht zu rechtfertigen!
Wenn Sie sich behaupten wollen, wählen Sie einen dieser vier Ansätze. Sie lassen damit dem anderen seine (durch nichts begründete) Meinung, aber verstärken Ihre eigene in der Wahrnehmung der Anwesenden.
Antwort 1: mild
Beispiel: „Das kann doch gar nicht funktionieren!“
Sie antworten: „Welche Jahreszeit ist objektiv schöner: Frühling oder Herbst?“
„Das gehört ja jetzt nicht hierher.“ Es ist völlig gleichgültig, was Ihr Angreifer antwortet – Sie entgegnen:
„Das ist nämlich die Art von Frage, über die wir gerade diskutieren!“ Sehen Sie ihn danach nicht mehr an, sondern machen Sie in ihrem Vortrag weiter, ohne eine Pause für eine neue Entgegnung von ihm zu lassen.
Antwort 2: deutlich
Beispiel: „Das kann doch gar nicht funktionieren!“
Sie antworten: „Wir bleiben einfach gute Freunde, auch wenn ich da anderer Meinung bin.“ Sehen Sie ihn danach nicht mehr an, sondern machen Sie in ihrem Vortrag weiter, ohne eine Pause für eine neue Entgegnung von ihm zu lassen.
Antwort 3: schärfer
Beispiel: „Das kann doch gar nicht funktionieren!“
Sie antworten: „Sie meinen, das funktioniert nicht?! Dann muss ich damit wohl leben.“ Sehen Sie ihn danach nicht mehr an, sondern machen Sie in ihrem Vortrag weiter, ohne eine Pause für eine neue Entgegnung von ihm zu lassen.
Antwort 4: hart
Beispiel: „Das kann doch gar nicht funktionieren!“
Sie antworten: „Wer von den Anwesenden hier glaubt auch, dass es nicht funktionieren kann? Ich bitte um Handzeichen!“ Zählen Sie die Handzeichen und fassen Sie zusammen: „Vier von 30!“ Diese Möglichkeit hat sich bewährt – es gibt eigentlich nie eine Mehrheit zu Ungunsten des Vortragenden.
Der Autor
Rhetorik-Trainer Matthias Pöhm coacht Spitzenleute aus Politik und Wirtschaft für deren öffentliche Auftritte und veranstaltet das „teuerste Rhetorik-Seminars Europas“ (FAZ), wo die Teilnehmer vor 120 Menschen als bestelltem Publikum reden müssen.
Viel Medienecho erzeugte er, als er die weltweit operierende „Anti-PowerPoint-Partei“ gründete.
Links & Quellen
1 Website von Matthias Pöhm
2 Schlagfertigkeit und Flirttipps
3 Anti-PowerPoint-Partei
